Архив рубрики: С чего начать и как продолжить?

Десять простых и эффективных способов поднять цены

Каждый предприниматель с уверенностью может сказать, что поднимать цены – это занятие морально сложное и неприятное. Все боятся испугать покупателей, лишиться прибыли и т.д.
Но в кризис пересматривать цены – это не прихоть, а необходимое мероприятие. Главное, провести его грамотно, тогда и покупатели останутся, и прибыль сохранится, а даже если часть покупателей и отсеется, то на их место обязательно придут новые, более выгодные партнеры.
Последние несколько месяцев стали серьезным испытанием для отечественных бизнесменов – высокий уровень инфляции подорвал ценообразование у подавляющего большинства предпринимателей. Если отреагировали на скачок курса доллара в первую очередь те, кто связан с зарубежными партнерами в вопросах закупки ингредиентов и расходных материалов, то вслед за ними подтянулись и полностью отечественные производители, которые не захотели получать большую прибыль из-за значительного поднятие цен на все прочие товары. Процесс превратился в замкнутый цикл и принял необратимый характер.
Если вы все время думали над повышением цен, но не решались, то сейчас самое время начать действовать.
Вариант первый. Поговорите честно с клиентами
Найдите способ рассказать своим клиентам о том, что поднятие цен является вынужденной мерой, и является единственным способом удержать бизнес «на плаву». Каким способом вы донесете эту информацию до партнеров – не имеет значения.
Выбирайте способ наиболее удобный для вас и вашего бизнеса: можно разместить информацию на главной странице вашего сайта, связаться с клиентами через группу в социальной сети, можно сделать рассылку по электронной почте и т.д.
Стоит акцентировать внимание на том, что повышение цены является вынужденной мерой и позволяет сохранить качество выполняемой услуги на должном уровне.
Вариант второй. Повышайте цены в несколько этапов
Практика доказывает, что подавляющее большинство людей не обращает внимание на рост цены, если прирост составляет 5-10%. Поднимать цены лучше с перерывом в 1,5-2 месяца. Эта цифра вполне соотносится с мироощущением покупателей в кризисное время, а даже столь незначительное увеличение цены может увеличить прибыль предприятия, если ассортимент товаров большой.
Если же ежемесячные продажи «штучные» и за месяц продается всего 30-50 товаров или услуг, то не стоит растягивать подъем цен на несколько этапов. Лучше поднять цены одноразово, сразу на 30-40%, таким образом, хоть количество продаж и уменьшится, прибыль все равно вырастет.
Кроме того, значительный подъем цены позволит значительно сократить затраты, связанные с поставкой, хранением и гарантийным обслуживанием товаров.
Вариант третий. Повышайте цены избирательно
Чтобы привлечь к себе покупателей, повышайте цены избирательно. Часть ценников можно оставить без изменений, а некоторые даже понизить. Такой ход поможет привлечь к себе внимание клиентов, именно за этими позициями к вам придут клиенты, а параллельно купят себе и более дорогие товары.
Когда станете общаться с клиентами по поводу повышения цен, то следует обратить их внимание на то, что часть продуктов осталась в прежнем ценовом диапазоне. Для еще больше акцентирования следует сделать для клиентов отдельный каталог с товарами, сохранившими свои цены.
Еще одна польза от выборочного повышения цен – возможность отследить то, как меняется прибыль компании в зависимости от изменения цен. Результаты тестирования лучше сохранить и применять в дальнейшем.
Еще один ход, который можно провести – это увеличение цены на самый дорогой товар. Необходимо придать товару статус ВИП-товара, что привлечет денежную аудиторию. Скорее всего у ВИП-клиентов вопросов по поводу повышения цены возникать не будет, а значит, каждая продажа будет приносить максимальную пользу и прибыль.
Вариант четвертый. Устраивайте акции
Конечно, вы, как продавец, не можете себе позволить продавать товары клиентам дешевле, чем приобрели их сами. Но вполне можете продавать товары комплектами – тогда прибыль от продажи одного из продуктов полностью скомпенсирует убыток от продажи другого товара в комплекте.
Какой же настоящий бизнес без сайта? С помощью конструктора сайтов Nethouse вы сможете быстро и удобно создать интернет-магазин, «визитку», сайт специалиста или корпоративный сайт. Просто и удобно. Это даст толчок для вашего бизнеса и увеличит продажи. Зарегистрируйтесь прямо сейчас и получите 100 рублей на баланс сайта.
Вариант пятый. Повышайте квалификацию сотрудников
Кризис – это самое время задуматься над тем, кто из сотрудников работает на все 100%, а кто просто занимает место в штате и тратит с трудом заработанные компанией деньги. Чем пристальнее вы рассмотрите своих сотрудников, тем лучше сможете отобрать на самом ценных сотрудников: они смогут и покупателей убедить в необходимости совершить покупку и лишних денег на себя тратить не будут.
Если даже самые хорошие менеджеры не справляются с продажами, то следует провести ряд тренингов, улучшить словарный запас сотрудников, умение работать с возражениями и т.д. Подобные мероприятия достаточно быстро принесут желаемый результат.
Вариант шестой. Сократите расходы
Хорошо рассмотрите статьи расходов и оставьте лишь те, которые точно необходимы для развития компании. Постарайтесь делать сокращения финансирования обдуманно – старайтесь сэкономить на внутренних материалах в компании, на упаковке и доставке товаров, а вот рекламные статьи лучше не урезать, а наоборот расширить и доработать.
Хорошая реклама – это отличный способ показать своим клиентам, что вы работает и держитесь «на плаву», а также отличный способ привлечь новых клиентов из других аудиторий.
Вариант седьмой. Предлагайте больше
Не торопитесь лишь повышать цены – сделайте так, чтобы повышение цен совпало с изменением (расширением) ассортимента. Это поможет несколько изменить акценты – вместо простого повышения цены, вы расширяете ассортимент, на часть позиций ставите меньшую цену, а часть повышаете.
Подобный фокус можно провернуть и с моно-продуктом: постарайтесь сделать большую упаковку и поднять цену вместе с увеличением упаковки. Естественно, акцент следует сделать на увеличении объема продукта в новом формате выпуска.
Вариант восьмой. Улучшайте обслуживание
Постарайтесь донести своему персоналу информацию о том, что недовольные клиенты будут в любом случае. Конечно, в кризис многие люди просто находятся на взводе и могут выходить из себя из-за мелочей.
Сотрудники должны оставаться спокойными и уравновешенными в любых ситуациях. Большая часть покупателей выбирают именно отношение, а не низкие цены. Поэтому готовьте персонал, работайте со стрессовыми ситуациями и тем самым увеличивайте число лояльных клиентов.
Вариант девятый. Работайте над программами лояльности
В прошлый глобальный кризис 2008 года сеть кофеен «Старбакс» сильна просела в продажах. Большая часть клиентов предпочитала пить кофе дома, а не покупать его в кафе.
Тогда и была создана программа лояльности My Starbucks Reward, которая предполагала, что клиенты кладут на карту большую сумму денег, а затем расплачиваются с помощью карты лояльности. На карте собираются бонусы и звезды, а уже этими баллами можно расплатиться за последующие заказы.
Суть программы очень проста: больше покупаешь – больше получаешь подарков. Чем больше звезд накопил, тем чаще достается клиенту бесплатный напиток и т.д. И кафе не теряет прибыли, и клиенты с радостью собирают воображаемые баллы ради получения бесплатных подарков.
Вариант десятый. Рассказывайте покупателям о качестве
Следует постоянно напоминать клиентам, что ничего не происходит просто так. Если кому-то удалось сохранить цену на товар в глобальном кризисе, то значит, пострадало качество товара.
Если же вы выбираете путь стабильного, отличного качества, то не стоит стесняться об этом громко говорить. Можете писать об этом сайте, делать рассылки, напоминать клиентам о собственных сертификатах качества.
Ведь низкая цена товара – это вовсе не залог здоровья и хорошего самочувствия. В большинстве случаев лечение после употребления и ношения некачественных продуктов выйдет гораздо дороже, чем покупка дорогой, но качественной вещи.
Главное, не бойтесь повышать цены на товары и жить в одном темпе с рынком.

 

http://bizoomie.com/desyat-prostyx-i-effektivnyx-sposobov-podnyat-ceny/

Уроки кризисной экономии, или снижаем затраты с умом

Несмотря на кризис, жизнь не стоит на одном месте, прибыль продолжает существовать и деньги зарабатывать все равно надо.
Как подойти к кризисной ситуации с экономически грамотной точки зрения? Постулаты экономики гласят, что «необходимо пересмотреть расходы, сократив их». Это принесет большую выгоду нежели попытка заработать больше денег. Топ-менеджеры знают секреты того, на чем и как следует сэкономить, а какие затраты лучше оставить на прежнем уровне.
Сначала рассмотрим самые классические, традиционные способы, о которых знают многие и многие к ним прибегают:
1) переоценка бюджета со снижением статей затрат;
2) пересмотр запланированных платежей и расходов.
Какие платежи и расходы чаще прочих подвергаются сокращениям в кризис?
— это расходы на обучение,
— расходы на рекламу и маркетинг,
— затраты на подбор и поиск нового персонала (кстати, это явление имеет свое название – hiring freeze),
— максимальное урезание всевозможных текущих расходов (командировочные, транспортные, канцелярские затраты, а также часть — социального пакета, вроде, бесплатного чая-кофе в офисе для всех сотрудников),
— экономия на выплате премий и бонусов,
— целесообразное урезание численности компании (сокращение заказов у аутсорсеров, фрилансеров, а также сокращение штатного персонала),
— затраты на проведение корпоративов, тимбилдингов и прочих увеселительных мероприятий за счет фирмы,
— снижение затрат за счет поиска новых поставщиков с более доступными материалами и низкими ценами.
Эти восемь пунктов являются основными и самыми распространенными. Подавляющее число руководителей и директоров останавливаются на перечне и даже не пытаются «копать глубже».
Если же рассматривать бизнес в долгосрочной перспективе, то необходимо провести более глубокий анализ.
Fast-tracking
Перед тем, как начать анализировать, строить перспективы и начинать действовать стоит попробовать самый простой способ — fast-tracking – ищете в перечне трат самую затратную статью или несколько статей, сокращаете и наслаждаетесь результатом. Но такой подход опасен отсутствием анализа эффективности, игнорированием прогнозов последствий и отсутствием анализа средне- и долгосрочных перспектив.
Откладываем в «долгий ящик»
Еще один шаг, помогающий сократить статьи бюджета – просмотреть абсолютно все статьи с вопросами «Насколько это необходимо делать сейчас?» или «Можно ли перенести эту трату на более поздний срок?». В случае получения ответа «да» на последний вопрос, можно смело переносить траты на последующие периоды.
Краткосрочная стратегия
После того, как был проведен долгосрочный анализ бюджета, самое время приступить к краткосрочным расходам и анализу графика ближайших запланированных выплат.
Какой же настоящий бизнес без сайта? С помощью конструктора сайтов Nethouse вы сможете быстро и удобно создать интернет-магазин, «визитку», сайт специалиста или корпоративный сайт. Просто и удобно. Это даст толчок для вашего бизнеса и увеличит продажи. Зарегистрируйтесь прямо сейчас и получите 100 рублей на баланс сайта.
Сейчас самое время принять решение об увеличении кредиторской задолженности (конечно, неприятно, но что же делать? Каждый крутится так, как может!). Составляется перечень компаний, которым платежи будут выполнены с задержкой, и проводится ряд переговоров с клиентами.
Кроме вышеобозначенных вариантов, следует помнить о ряде организационных пунктов, которые помогут значительно повысить эффективность экономии средств.
1. Усиление учета и ответственности
Хватит доверять своим сотрудникам абсолютно бездумно и бесконтрольно. Пора начать считать время, деньги, затраты рабочей силы и денежные траты.
В большинстве компаний менеджмент работает лишь в полсилы, а все попытки контроля в «спокойное» время терпят фиаско, потому что люди не понимают, зачем необходим дополнительный контроль.
В кризис введение подобной системы несения ответственности будет для персонала не столь неожиданным, а результаты могут сильно обрадовать руководителя.
2. Введение KPI – количественных показателей эффективности.
Каждый сотрудник несет личную ответственность за конкретные траты на своем участке работы, а его инициатива по экономии средств должна быть учтена в виде бонуса к заработной плате.
Для тех, кто хочет провести экономию по всем правилам, существует перечень методов интеллектуальной экономии, которая позволяет не просто урезать основные статьи затрат, но и рассмотреть работу в долгосрочной перспективе, постаравшись «не выплеснуть ребенка вместе с грядной водой».
1. Для начала необходимо грамотно расставить приоритеты. Не стоит резать статьи расходов руководствуясь лишь цифрами в отчете. Постарайтесь посмотреть на проблему шире и найти наименее безопасные статьи экономии.
2. Проекты следует не закрывать, а замораживать, чтобы в любой момент была возможность вернуться к выполнению прошлой работы.
3. Инвестируйте в перспективные проекты. Не надо думать, что в кризис деньги необходимо лишь экономить – правильные инвестиции помогут не только сохранить денежные средства, но и приумножить их.
Старайтесь не упускать интересные шансы, даже если кажется, что экономия является первоочередной задачей.
4. Рассмотрите проекты по увеличению внутренней эффективности. Если правильно выбрать места применения рабочей силы, то через некоторое время окажется, что вы готовы выйти на рынок с более продвинутым и доработанным продуктом, нежели конкуренты.
5. Займитесь сегментацией клиентов и откажитесь от тех, кто не приносит прибыли. Хотите возразить, что это неправильно и плохо скажется на благосостоянии компании? Поверьте, порой лучше обрубить все связи с клиентами, которые доставляют больше проблем, чем приносят денег, чем пытаться в угодить им в ущерб собственным средствам.
6. Займитесь маркетингом. Уверенны, что реклама не принесет в кризис ничего хорошего? Зря. Попытайтесь начать проводить грамотную маркетинговую политику, устраивайте акции, развивайте новые проекты и будьте готовы получать прибыль.

 

http://bizoomie.com/uroki-krizisnoj-ekonomii-ili-snizhaem-zatraty-s-umom/

Аренда офисных помещений – что надо знать частному предпринимателю

Перед тем, как арендовать офисное помещение, нужно знать некоторые нюансы. К примеру, договор аренды должен содержать в себе установленный размер годовой или месячной арендной платы, а также его зависимость (или наоборот независимость) от курса валют. Документ должен также указывать – имеет ли право арендодатель повышать размер платы, за какое время до повышения он должен предупредить об этом съемщика.
Обычно подобный договор заключается на один год с последующим пролонгированием. Сумма оплаты обычно фиксируется на год, повысить ее можно при перезаключении контракта на следующий год, исключение составляют форс-мажорные ситуации.
Также нужно оговорить – что именно включает в себя арендная плата: собственно плату за пользование помещением, коммунальные платежи, место на автопарковке, оплата работы охраны и уборки помещения.
Подробно опишите порядок и периодичность оплаты, а также вид – наличными, на банковский счет и т.д.
Еще несколько деталей
Обязательно нужно предусмотреть в договоре возможность или невозможность субаренды, а также запрет арендодателю предоставлять свои помещения в этом же здании конкурирующим арендатору компаниям.
Оговорите также порядок и периодичность ремонта помещения, косметического и капитального. Это могут делать любая из сторон. Кроме того, нужно застраховать объект на случай пожара или ограбления.
Тщательно нужно прописать порядок расторжения договора до истечения его срока.
Перед сдачей офиса в аренду обе заинтересованные стороны заключают акт приема-передачи помещения, в котором описывают текущее состояние комнаты и перечисляют имеющуюся мебель и офисную технику.

 

http://nobiz.ru/kak-nachat-svoj-biznes/428-arenda-ofisnyh-pomewenij.html

Как начать дело без стартового капитала

Все очень просто. Бизнес со стартовым капиталом — разновидность стереотипного мышления, шоры, шаблон. Бизнес-слепота — неспособность замечать, видеть деньги, там, где они есть. Итак, по порядку.
Что такое бизнес?
Бизнес как таковой рождается в результате того, что кто-то шибко хитрый, работая на дядю и посчитав его деньги, решил: «Чем я хуже?» И открыл свой такой же, но предварительно перетянув клиентов. То есть бизнес рождается из бизнеса хозяина спонтанно, потому что грех не получать все деньги, проделывая туже самую работу. В результате того, что кто-то шибко прыткий, рожденный с шилом в СССР, будучи младенцем, продал содержимое своих памперсов в качестве удобрений, да так и продает-покупает по сей день. То есть бизнес рождается по причине изначальных предпринимательских талантов. В результате того, что кто-то шибко жадный, посмотрев на свежевымытую жену соседа, решил, что надо, в конце концов, заработать на либидо, и поэтому сделал первый шаг. То есть бизнес рождается как сознательный (часто вымученный) шаг, потому что человек устал (морально) работать на дядю, или прочитал книгу, или посетил семинар. Есть, разумеется, еще, но основное перечислил.
По данным рейтинга фирмы «Рестко Холдинг», которая предлагает готовые бизнес-планы, самыми популярными являются следующие (первые три места):
I — Готовый бизнес-план открытия кафе-бара: организация кафе.
II — Бизнес-план автомойки: организация, описание услуг, оборудование автомойки.
III — Типовой бизнес-план автосервиса.
Что хотел сказать: люди, желая заработать денег, действуют одинаково, подражают кому-то и (или) ищут бизнес, в области, в которой они разбираются. Отсюда стандартная схема займи — купи — продай. И отсюда же устоявшийся стереотип: для того чтобы зарабатывать деньги, нужен стартовый капитал.
И это является ловушкой, несмотря на то, что в подавляющем большинстве деньги именно по этой схеме зарабатываются. Просто никто не показал подводную часть айсберга (и вряд ли мы когда ее увидим) — тех, кто деньги занял, вложил и потерял. У всех на виду и на слуху те, кто выстоял и заработал.
По статистике, из вновь открывшихся фирм через три года остается лишь треть. Со слов моих знакомых и моего собственного опыта, процент еще меньше — один к десяти. Хотите поиграть со статистикой и удачей — флаг вам в руки, но лично я предпочту не вкладывать ничего, кроме времени. Как именно, об этом в последующих статьях.
Бизнес-слепота
Нормальных людей никогда не учили считать деньги. Считать чужие деньги. Их учили хорошо выполнять свою работу и получать за нее зарплату. И хорошее выполнение работы не подразумевает просчет коммерческой ценности данной работы. Абсолютно идентичны: индийский мальчик, работающий за 10 баксов в месяц на производстве кожаных портмоне для фирмы «Гольдпфайл»; менеджер фирмы в Москве, получающий 800 баксов в месяц и выигрывающий тендер на 8 миллионов; хирург высочайшей квалификации, получающий 3 000 долларов; генеральный директор — наймит в компании с милионными прибылями, спящий по 5-6 часов в сутки и получающий свою «пятерку».
Как там у Линкольна? «Мой папа всегда говорил, что надо работать, но никогда не говорил, что надо любить работать».
Тем более нормальных людей никто и никогда не учил видеть деньги. Повторюсь, просто-напросто видеть деньги в окружающих тебя вещах, людях, событиях. Кто-то считает, что для этого нужен талант. Нет. Для этого нужна просто школа, где тебя этому научат.
Без стартового капитала
Размышления о бизнесе, необычайно популярные среди братьев-предпринимателей, но являющиеся на самом деле типичной телегой впереди лошади:
1. Без стартового капитала деньги зарабатывать невозможно: я 8 лет отработал на такси, в булочной или магазине. Я скопил за это время 10 000 и теперь еще займу столько же и открою свое дело (читай: такси, булочную или магазин).
2. Без стартового капитала деньги зарабатывать невозможно, потому что все мои пятеро знакомых начинали с того что (не)удачно вкладывали наследство одного из них.
3. Без стартового капитала деньги зарабатывать невозможно, потому что есть пословица «Деньги к деньгам», а народ русский врать не будет.
4. Без стартового капитала деньги зарабатывать невозможно, потому что есть выдержка статьи из «Бизнес-журнала», а там врать не будут. «Создай свое дело без стартового капитала, без займов и залогов!» — призывают десятки электронных писем, что валятся мне в почтовый ящик. Приходят анонсы всевозможных книг, семинаров и практических пособий вроде «Как зарабатывать деньги без стартового капитала». Рассылаемые спамерами «уникальные предложения» только подчеркивают наличие проблемы: нужны «подъемные деньги», и для большинства жаждущих открыть свое дело, но не имеющих на это средств, достать их пока очень трудно. Если следовать этой логике, то в конце концов мы с вами поймем, что самый талантливый капиталист без стартового капитала — Остап Бендер. А я не аферист, и поэтому мне нужен стартовый капитал.
Для того чтобы понять, чего ради предприниматель рискует своими, а зачастую чужими кровно заработанными деньгами, давайте попытаемся определить цель. А определение цели предполагает выстраивание цепи сверху вниз, как тому учат всемирно известные гуру бизнеса.
— Итак, для чего вам все это?
— Для того чтобы заработать денег.
— Какие деньги вы планируете получать с вашего бизнеса?
— Тысяч пять долларов в месяц.
— Какой стартовый капитал вам необходим для того, чтобы получать 5 000 долларов в месяц?
— 30 000 долларов.
— Я правильно вас понял, что 27 832 бакса — это слишком мало для любого, кто хотел бы зарабатывать 5 000?
— Да, в общем-то, нет.
— Допускаете ли вы мысль, что кто-то зарабатывает сейчас 5 000, вложив всего 15 000?
— Наверное, да.
— Как вы думаете, существует ли в природе кто-нибудь, кто зарабатывает 5 000, не вложив даже 100?
— Пожалуй, да.
— Если бы имели выбор, как бы Вы решили зарабатывать свои пять, со стартовым капиталом в 30 000 или 100 долларов?
— Разумеется, вариант 2.
— Почему же вам нужны 30 000?
— Потому что на открытие магазина (офиса, покупку всякой бизнес-бижутерии) необходимы 30 000. У меня все ходы записаны. («Чаще всего люди приобретают то, что, как они думают, необходимо иметь». Д. Траут)
— Вам нужен магазин или нужны 5 000 долларов дохода в месяц?
— Пять тысяч было бы неплохо. Но как их получать без магазина?
— Может, у вас просто нет идеи, как заработать без стартового капитала?
— Скорее всего, так оно и есть.
Ура! Мы добрались до сути: обязательное наличие стартового капитала при организации своего дела является не более чем разновидностью стереотипа, присущего любому нормальному человеку.
Почему этот стереотип не просто плох, но и очень опасен, рассматриваем далее.
Статистика банкротств малых и средних предприятий приводит такие цифры (по Германии): из 100 открывшихся малых предприятий через три года на плаву остается лишь треть, причем из оставшихся в живых через три года — опять лишь треть. Остальные закрываются по одной простой причине: у них кончились деньги.
Элементарный пример: ты открыл магазин на 100 кв. м. Сколько денег тебе на это понадобилось? Ну, скажем, в зависимости от товара, как минимум 20 000. И магазин, что называется, не пошел. Я, конечно, мог бы поговорить о том, как ты привлекал специалистов, устраивал рекламные кампании, боролся с налоговой за каждый цент и так далее. Но я просто повторю: магазин не пошел. Ты не просто не заработал, ты потерял.
А теперь подумай, сколько времени понадобится, только для того чтобы тебе, смертельно раненному в карман, подняться из минуса всего лишь в ноль, когда ты рухнул на диван с простреленной мотивацией и лежишь на нем день-деньской, истекая процентом на занятые деньги.
Где ты возьмешь идею, для того чтобы зарабатывать деньги, которые ты должен отдавать? Будет ли эта идея опять со стартовым капиталом в 20 000? А может, ты пойдешь опять работать на дядю?
Сам не знаю, почему подчеркнул. Почему-то режет глаз. И будешь насмерть замотивированный мечтой о свечном заводике в Самаре отдавать долги по гроб жизни.
«Нет! — скажешь ты. — Я все просчитал, я такое уже делал, я уверен, что все будет нормально!»
Скажи, пожалуйста, все те люди, которые таким образом теряли деньги, они были уверены в том, что их дело пойдет? Скажи, пожалуйста, среди них есть такие люди, которые уже имели опыт в бизнесе? Скажи, пожалуйста, может ли твоя уверенность и опыт быть гарантией того, что твое дело будет приносить тебе деньги?
Нет.
Для тех, у кого ответ «Да», следующая цитата, опять же из Д. Траута: «Миллиарды долларов впустую растрачиваются на маркетинговые программы, которые просто не способны работать, какими бы продуманными или блестящими они ни казались, независимо от размеров ассигнований. Многие руководители убеждены, что удачно разработанная, правильно реализованная и хорошо финансируемая маркетинговая программа обязательно даст положительные результаты. Вовсе необязательно».
Еще вопрос:
— Если ты вложил все свои и занятые деньги в проект, сколькими проектами ты еще занимаешься?
— Одним. Потому что, если ты привык к тому, что «нужен стартовый капитал», именно его-то у тебя уже нет. Ты все поставил на красное. Ты пошел ва-банк и с замиранием сердца смотришь на не звонящий телефон, который, по твоему мнению, должен был раскалываться от звонков.
То есть оставшиеся идеи проходят мимо тебя, потому что «курица носится с яйцом» и руки заняты.
И еще вопросик:
— Можешь ли ты в одночасье плюнуть и сказать: «Все, надоело. Не хочу мороженое, а хочу пирожное».
— Нет.
— Почему? Потому что стартовый капитал держит тебя за ЦНС, равно как арендодатель за договор об аренде и кредитор за процент.
Где же выход?
Выход из положения состоит в том, чтобы придумать или увидеть идею, которая принесет тебе деньги без участия твоих денег. Все, что ты вкладываешь, — время и умение договариваться. Ты можешь делать все что угодно, но денег ты не потеряешь. Ты можешь вести одновременно дюжину проектов и не быть к ним привязанным.
Но именно это большинству людей не под силу. Они этого просто не знают: где и как взять идею без стартового капитала.
Итак, техника нахождения идеи без стартового капитала, алгоритм достижения и, разумеется, примеры, примеры, примеры в последующих номерах.
ДРУГОЕ МНЕНИЕ
Геннадий Антонюк
Я решил заняться пассажирским извозом на маршрутных такси. Для начала выбрал улицу без муниципального транспорта (Канатчиковский проезд). Понаблюдав за пассажиропотоком, я понял, что многие приезжают на метро «Ленинский проспект» и идут домой по нему пешком. «Вот она — моя область», — подумал тогда я. И пустил маршрут «м. «Ленинский проспект» — ТЦ «РИО»» (это позволило мне не только работать на жильцов этого района, но и подвозить людей с покупками от ТЦ до метро).
Затраты: оформление лицензии — 75 000 рублей; покупка газели — 250 000 рублей; бензин — 250 рублей в день. Прибыль: стоимость маршрута сначала поставил 10 рублей, по продолжительности маршрут занимает 30 минут туда-обратно. То есть за 10 часов в день я успевал сделать 20 поездок. Работал сам, без водителя. Утром и вечером загруженность салона полная, днем — половина. Итого получается, что 11,25 человека едут в среднем всегда. Итого 20*11,25=225 человек. 200*10 = 2 250 рублей в день. Минус бензин получается 2 000 рублей в день. При работе 25 дней в месяц моя прибыль составила 56 250 рублей. И это только учтенная налоговой прибыль. Реальная прибыль была выше.
Через месяц я занялся заказами на дальний выезд. Через полгода я купил еще одну машину. Потом повысил цены на перевозку. Потом купил еще одну машину.
Итог. Стартовый капитал составил 13 000 у. е. Срок окупаемости (при наихудших условиях) 6–7 мес. Ежемесячная минимальная прибыль 50 000 рублей на начальном этапе.
ЗАГАДКА ДЛЯ ЧИТАТЕЛЕЙ
Вы приезжаете в отпуск. Заходите в отель, регистрируетесь у администратора. Вам предлагают воспользоваться камерой хранения для ценных вещей, денег, документов за дополнительных 5 долларов в сутки. Вы соглашаетесь, заходите в помещение размером 3 х 3 метра с расположенными вдоль стен ячейками. Ячеек всего 500, из которых половина открытых (в них торчат ключи). Что делать дальше?
Автор: Сергей АЗИМОВ

 

http://bishelp.ru/svoe-delo/ocenka/kak-nachat-delo-bez-startovogo-kapitala

Как открыть производство зеркал? Готовый бизнес-план производства зеркал

В современное время зеркала используются во многих областях жизнедеятельности. А это значит, что они весьма популярны, а в итоге такой бизнес достаточно прибыльный. При этом стоит отметить, что вложений особых средств в него не потребуется.
Материал для зеркала
Как правило, это листовое стекло. Стекло делится на полированное и неполированное. Но и стекло требует изготовки. Оно изготавливается из: соды, известняка, песок, а так же железо с небольшим содержанием соли. Железо используется для придания стеклу зеленого цвета. Только такое стекло является качественным. О том, как изготовить качественное стекло, читайте в статье — бизнес плане «Производство стеклотары».
Что же необходимо сделать на первом этапе.
Это регистрирование своего бизнеса, то есть открытие Общества с Ограниченной Ответственностью или как форма ИП. А вот с видом деятельности уже есть определенность — производство зеркал. Необходимое сырье
Как говорилось выше, для изготовления зеркал используют стекло. Наверно всем известно, что оно должно быть гладким, ровным, без брака и, конечно же, хорошего качества. Для зеркала на стену обычно используют стекло 22×40, диаметр которых достигает 65 см. Что же потребуется для производства 1 кв. м. зеркала? Это: 34,5 мл. азотной кислоты, 1,7 л. дистиллированной воды, 2,6 г. щелочи, 7,6 мл. нашатырного спирта, медицинский йод, 1 г. двухлористового олова, 3,6 г азотнокислого серебра.
Производство зеркал
Когда-то для изготовления зеркал применялся так называемый ртутный способ. Суть его заключалась в том, что с помощью ртути на полированном стекле крепилась оловянная фольга. Но это давно в прошлом. Сейчас применяют наиболее популярный способ изготовления зеркал – это серебрение. Такой способ основан на воссоздании металлического серебра. Делается это с помощью восстановителей, таких как формальдегид, сегнетовая соль, виноградный сахар и многих других веществ, которые основаны на щелочном растворе солей серебра. Таким растворам дано название – серебрильная жидкость. Чтоб результат был наиболее хорошим нужно следить за чистотой растворов для серебрения, а так же за поверхностью самого стекла. Для этого, перед началом всего процесса стекло тщательно полируют и если есть необходимость, хорошенько моют. Серебрение можно осуществлять по средствам двух способов. Первый – погружаем стекло в раствор. И второй – как говориться «лицом кверху». Последний способ гораздо удобнее применять для стекол с большой поверхностью.
Серебрение стекла и его этапы
Обработка стекла (мытье, полировка);
Опускание стекла в емкость, приготовленную для серебрения;
Сам процесс серебрения;
Обработка отражающей поверхности зеркала специальными защитными средствами
Потребители
К потребителям можно отнести не только обычных граждан со средним достатком, но и строительные организации. А так же организации, которые производят мебель, и организации осуществляющие ремонт не только жилых но и коммерческих зданий и сооружений. Для того чтоб рынок сбыта расширялся не стоит останавливаться на производстве стандартных зеркал. Можно производить декоративное зеркало, зеркала для витрин или для мебели различной формы, а так же зеркальную плитку и стенки для аквариумов.
Оборудование для производства
Данный бизнес окупиться примерно через 3-6 месяцев Чтоб немного снизить расходы, не стоит покупать все готовое. Например, можно своими руками соорудить стол и сушилку. А вообще в оборудовании нет ничего сложного.
Реклама
Это тоже достаточно важный аспект в бизнесе. Так как о нем должны знать. Рекламой может послужить и расклейка объявлений в местах большого скопления людей, а так же реклама на радио, и в газетах. Так же можно создать свой собственный сайт. На рекламу тоже нужны средства, которые нужно записать в расход.
Финансовый план
Оборудование:
Стол. На нем режут стекло. Как правило, готовый стол стоит около 40 000 руб. Сушилка для обработанного стекла. Как правило, ее делают самостоятельно.
Сосуд для серебрения. Он может быть выполнен практически из любого материала кроме конечно металла. Стоит он так же порядка 40 000 руб.
Машинка для шлифовки – 10 000 руб.
Весы – 1 тыс. руб.
Для того чтоб начать нужно определиться с помещением. Для начала достаточно будет и 15 кв.м. стоимость такого помещения будет равно примерно 20 000 руб. Но это зависит от многих факторов, таких как местонахождение, состояние и от принадлежности. Вообще первые вложения будут зависеть от стоимости аренды, стоимости химических реагентов, от цены самого стекла и его доставки. В расходы так же войдет сума затрат на регистрацию бизнеса (около 10 000 руб.), стоимость оборудования. В целом для начала потребуется около 200 000 руб. Но эта не окончательная сумма. Она может меняться как в меньшую сторону, если какое-то оборудование сделать самому, так и в большую. Увеличиться она может за счет найма работников, это с учетом того, если вы сразу будете нанимать собственный персонал.
Себестоимость зеркала составляет от 600 руб. до 1200 руб., а вот на рынке цена возрастает в два, а то и в три раза. Реализовывать свой товар можно не только через собственный магазин, но и, к примеру, через открытие мастерских и интернет-магазины. Не стоит забывать и про персонал, без которого обойтись будет не возможно. Например, бухгалтера и юриста. Для оплаты их труда потребуется не менее 20 000 на каждого сотрудника. Так же это могут быть и простые рабочие, если работать самостоятельно вы не планируете. Нужно помнить, что некоторые расходы будут ежемесячными. К ним относится аренда, оплата работы сотрудников, покупка реагентов и самого стекла. Так же в процессе работы будут появляться непредвиденные расходы.
Вывод
Таким образом, можно прийти к выводу, что для начала такого бизнеса, как производство зеркал потребуется не менее 300 000 руб. Окупаемость такого бизнеса хорошая, так как зеркала достаточно востребованы, не только в быту, но и в различных производствах. Если взять из расчета того, что за одну смену будет производиться примерно 25 кв.м зеркал, в течение одного часа наноситься защитный слой, а ночью полученное изделие сохнет. То окупиться данный бизнес примерно через 3-6 месяцев.

 

http://biznes-prost.ru/biznes-plan-proizvodstva-zerkal.html

Как назвать фирму (Как придумать название для фирмы)

Не зря говорят «Как корабль назовёшь, так он и поплывёт». Сегодня мы расскажем о том как правильно подобрать название фирмы.
Наименование фирмы — это самое первое, что Ваш потенциальный клиент узнает о Вас, прежде чем примет решение воспользоваться Вашими товарами или услугами. Хорошее, звучное название — залог успеха в бизнесе. Оно поможет в маркетинге и рекламе бизнеса, т.е. будет легче продвинуться на рынке, напротив же, если имя так себе, то и раскручивать его придется долго и дорого. Поэтому грамотное (с точки зрения маркетинга) название фирмы поможет Вам в быстрейшем построении прибыльного бизнеса.
Итак, здесь рассмотрим, как надо делать, чтобы название получилось хорошее, звучное и как не надо делать.
Как надо:
1. Придумывая название для фирмы, попробуйте выразить в ее наименовании, то чем Вы планируете заниматься. Т.е. название фирмы должно сразу показать клиенту то, что Вы делаете, или что предлагаете. Так, Вам в дальнейшем придется меньше времени тратить, чтобы объяснить клиентам, что Вы предлагаете, а также такие названия лучше запоминаются клиентами. Ну, например «ЭйБиСи решения», ну не понятно чем они занимаются, что предлагают. Вообще, есть такое понятие, как миссия фирмы — т.е. ради чего существует данный бизнес, на чем стоит (каких принципах), так вот если Вы примерно продумывали этот момент, то название можно попробовать увязать с миссией фирмы. Это будет лучшим вариантом.
Еще подсказка — продумывая названия, задавайте себе вопросы:
кто мои потенциальные клиенты?;
что мой бизнес делает для клиентов, какие проблемы решает?;
как называются мои конкуренты?;
чем я могу выделиться на рынке, что в моем бизнесе уникальное?;
Отвечая на эти вопросы, Вы сможете подобрать много вариантов названия, которые будут соответствовать вышеуказанным требованиям.
2. При проработке названия попробуйте сделать его запоминающимся. Можно попробовать использовать в названиях немного юмора, но не переборщите.
3. Название должно быть легким для произношения и понимания. Сделайте следующее: — выпишите названия и попробуйте произнести в слух, как Вам они звучат? — попросите близких родственников и друзей Вам помочь — сообщите им Ваши варианты названий и пусть они попробуют сказать, какие ассоциации у них возникают, когда слышат их. Затем выберите то название, которое вызвало наибольшее количество совпавших мнений.
Как не надо:
1. Не используйте в названии имен собственных. Конечно, если Вы известный человек или известный специалист в какой-то области деятельности, то тогда да, это даже лучше, сразу реклама в названии, а так лучше от этого воздержаться.
2. Не используйте в названиях привязку к конкретной территории. Вдруг Вы дальше будете развиваться и расширяться, вдруг вы в дальнейшем будете продавать свою франшизу, а у Вас будет, например «Выдропыжск системз», и как Вам будет появиться с таким названием, где-нибудь в Мурманске.
3. Не придумывайте названия из громоздких конструкций, типа «Стройбытмонолитресурсконтрактсервис», все равно Вы не сможете описать все, чем занимаетесь, а клиенты Вас не запомнят, а может и язык поломают, а если рядом будет Ваш конкурент с понятным, звучным названием, то клиенты точно быстрей обратятся к нему.
4. Не используйте иностранных слов, если конечно Вы не иностранец, или не филиал западной компании со своим старинным названием, или Вы не создаете фирму с использованием франшизы заграничной компании.
А теперь еще немного полезных советов.
1. Придумали, хорошее название — не ленитесь, запатентуйте его. Это не дорого стоит.
2. Придумывая название фирмы, обратитесь в Интернет, проверьте, не занято ли такое доменное имя.
3. Если Вы собираетесь заниматься бизнесом, который будет предполагать наличие сети магазинов, клубов, центров и т.д., то подойдите к названию этих самых объектов с учетом вышеизложенной информации, а вот с названием юридического лица, в ведении которого и будут находиться эти объекты, можно и не мучаться так сильно. Хотя, можно и помучиться один раз, это потом окупиться в сотни раз.
4. Попросите своих родных и близких помочь Вам. Сподвигните их на мозговой штурм. Объяснив им предварительно данные положения и свою идею бизнеса. Уверен, Вам с удовольствием помогут и предложат кучу дельных вариантов.

Если подойти к решению данной задачи креативно и с любовью, я думаю у Вас все получиться, и Вы назовете свою фирму так, что будете гордиться не только бизнесом, но и названием.

 

http://p-business.ru/kak-nazvat-firmu/

Как три типа неявных метрик помогут вам оценить эффективность инвестиций в торговую марку

Определение метрик для оценки эффективности управления торговой маркой — один из важнейших факторов долгосрочного брендинга. Метрика дает текущее представление о внутренней и внешней эффективности марки и помогает более эффективно распределять имеющиеся ресурсы. При правильном использовании метрик вы сможете определить, насколько эффективна ваша деятельность по управлению активами марки.
Автор: Скотт М. Дэвис (Scott M. Davis), исполнительный директор компании Prophet Brand Strategy (Чикаго), профессор Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета (США). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Оценка эффективности торговой марки посредством показателя нормы возврата инвестиций в нее является самым сложным и в то же время самым важным аспектом успешного управления брендом. Хорошая метрика позволяет организации стратегически развивать марку и выполняет следующие функции:
Метрика дает текущее представление о внутренней и внешней эффективности марки.
Метрика помогает организации выдерживать избранное направление развития.
Метрика помогает более эффективно распределять имеющиеся ресурсы.
Полученная информация может использоваться в качестве критериев выплаты вознаграждения сотрудникам компании.
Как узнать, имеем ли мы дело с хорошей или плохой метрикой? Самый простой способ — возможность принятия важного решения на основании содержащейся в метрике информации.
О правильности выбора метрики можно судить по четырем дополнительным признакам:
Метрика должна быть проста в использовании. Если данные, которые предполагается собирать и анализировать, не имеют прямого отношения к делу, то вы больше времени потратите на измерения, чем на использование результатов оценки марки.
Метрика должна быть доступной. Если ваши объемы времени, денег или человеческих ресурсов позволяют применять метрику всего лишь раз в три года, то заниматься ею, скорее всего, не стоит. Основное правило таково: применяются только те метрики, которые могут быть оценены каждые шесть месяцев.
Метрика должна допускать возможность повторного сбора данных. Если в прошлый раз вы оценивали X, а в этот раз находите Y, считайте, что вы вернулись к тому, с чего начинали. Например, если вы оцениваете понимание потребителями вашей позиции и хотите узнать, какого прогресса вы в этом добились, необходимо опросить ту же самую группу респондентов или хотя бы группу покупателей с такими же характеристиками, что и в предыдущий раз. В противном случае говорить о корректности сравнений не приходится.
Если вы не используете метрику для принятия конкретных решений, она, вероятно, полезна «для общего развития», но не бизнеса. К примеру, когда вы определили, что марка не влияет на уровень удержания актуальных покупателей (и, как следствие, не развивает лояльность), вы получаете интересную информацию. В то же время эти данные не позволяют определить шаги, которые необходимо предпринять для исправления ситуации. Однако если вы обнаружите, что теряете покупателей из-за постоянного нарушения марочного контракта, предоставляя услуги слишком низкого уровня, становится понятно, где и что следует изменить.
19 полезных метрик
Несмотря на тот факт, что компания ЗМ имеет сотни торговых марок и выпускает тысячи продуктов, в основе ее системы оценки лежит простой «высший балл» — оценка, одинаково применимая и на рынке медицинских продуктов, и на рынке производственных, и на рынке потребительских товаров. Coca-Cola оценивает свои марки на глобальной основе: каждые 24 месяца по 24 разным показателям.
Мы рекомендуем начинать с четырех метрик: двух качественных и двух количественных. Главное — правильно выбрать их и применять с пользой для компании. После нескольких лет успешных измерений добавьте к этим показателям еще четыре, и у вас получится своя группа метрик. Если число метрик превысит восемь, качество результатов начнет ухудшаться.
Чтобы определить, какие метрики следует использовать компании, необходимо рассмотреть достаточное количество «кандидатов». К таковым относятся:
Знание, осведомленность, узнаваемость, способность вспомнить торговую марку: оценивается сила марки в виде способности покупателей выделить ее из общей массы при разных условиях.
Понимание позиции: определяется, в какой степени рынок или целевой сегмент понимает вашу позицию и суть рекламной идеи.
Выполнение контракта: оценивается, насколько бренд соблюдает марочный контракт.
Узнаваемость индивидуальности: оценивается степень соответствия марки и ее «личности».
Уровень ассоциаций: данная метрика схожа с предыдущей; она позволяет определить позиции и направление движения марки по пирамиде ценностей.
Число привлеченных покупателей: подсчитывается число привлеченных торговой маркой покупателей продукции компании.
Число потерянных покупателей: подсчитывается число покупателей, которые отказались от приобретения вашей марки из-за того, что они либо переключились на бренды конкурентов, либо вообще перестали закупать продукцию вашей отрасли.
Доля рынка: определяется отношение числа использующих вашу марку потребителей к общему числу потенциальных покупателей (тех, кто приобретает товары определенной категории).
Текущее проникновение на рынок: оценивается объем дополнительных товаров и услуг, которые могут быть проданы актуальным покупателям благодаря силе вашей марки.
Лояльность покупателей: здесь оценивается, в какой степени покупатели отдают предпочтение именно вашей марке и как долго у них присутствует эта лояльность.
Частота покупок: измеряется степень влияния вашей марки на частоту покупок товаров данной категории.
Заинтересованность общества: подсчитывается, сколько раз в течение определенного периода времени ваша марка получила положительные отклики в СМИ.
Уважение к марке: мнение потребителей о вашей марке и как они описывают ее в разговорах с другими людьми.
Показатель рекомендаций: определяется процент новых покупок, совершенных благодаря рекомендации другого покупателя, человека, влияющего на процесс принятия решения или иного заинтересованного в компании лица.
Удовлетворение покупателей: представляет собой оценку степени удовлетворенности потребителей от контакта с вашим марочным товаром или услугой (в баллах).
Финансовая стоимость: определяется рыночная стоимость вашей торговой марки в денежном выражении (как если бы вы продавали ее другой компании).
Ценовая премия: находится наибольший допустимый процент к цене вашей марки по сравнению с частными марками или марками основных конкурентов.
Доходность рекламы: показывает финансовую прибыльность расходов на рекламу.
Пожизненная стоимость покупателя.
Качественные метрики
К качественным метрикам относятся следующие показатели:
Осведомленность о марке. Метрика содержит исчерпывающие сведения об уровнях осведомленности, понимания и способности потребителей вспомнить вашу марку. Она весьма схожа с используемыми рекламными агентствами традиционными оценками воспоминания и осведомленности. Для наиболее точного контроля за прогрессом поэтому показателю рекомендуется проводить как направленные (с подсказками), так и ненаправленные оценки указанных величин.
Понимание позиции марки. Метрика определяет уровень понимания рынком вашей позиции. Для получения достоверных сведений о понимании покупателями позиции марки необходимо сформировать репрезентативную выборку приобретающих и отказывающихся от покупок вашей марки потребителей. Например FedEx — доставка отправления за одну ночь, Volvo — безопасность автомобиля).
Узнаваемость имиджа торговой марки. При помощи метрики можно узнать, правильно ли воспринимается потребителями индивидуальность марки и в какой степени реализуются связанные с нею выгоды. Узнаваемость имиджа марки оценивается по репрезентативной выборке ваших покупателей. В процессе исследования определяется, как они воспринимают индивидуальность вашей марки по сравнению с тем, как вы сами ее себе представляете. К основным чертам индивидуальности марки, которые должны быть правильно восприняты потребителями, относятся надежность, молодость, стабильность, энергичность, дружелюбие и теплота, интеллект, эмпатия.
Выполнение марочного контракта. Данная метрика показывает, исполняет ли марка свои обязательства перед рынком. Другими словами, соответствует ли реальное положение вещей ожиданиям потребителей и вашим собственным обещаниям? В результате оценки данной метрики вы должны получить ясное представление о том, насколько хорошо выполняется каждый пункт марочного контракта из тех, что имеют прямое отношение к достижению желаемого видения марки. Марочный контракт должен включать как обещания, которые вы можете исполнить уже сегодня, так и те, что будут лежать в основе контракта завтра. Сильная марка означает высокий уровень доверия к ней потребителей.
Количественные метрики
Роль марки в привлечении покупателей.Число новых покупателей определяется как разница между общим числом потребителей вашего товара и услуги на сегодняшний день и тем же числом на некоторой момент в прошлом. Вновь завоеванные покупатели — это вернувшиеся к вашей марке пользователи или те, кто отсутствовал в базе данных клиентов на момент прошлого измерения. Метрика напоминает типичную оценку объема продаж, однако нацелена именно на определение числа покупателей, которые приобрели марку в результате ваших усилий по управлению ее активами. Самое сложное в ней — понять, почему покупатель приобрел ваш марочный продукт и как на его решение повлияли конкретные мероприятия по продвижению марки. Для большей конкретики включите в анкету несколько готовых вариантов причин покупки ваших товаров.
Роль марки в удержании и повышении лояльности потребителей. Цель данной метрики состоит исключительно в оценке степени лояльности покупателей к вашей марке. Процесс оценки носит относительно сложный характер, поскольку респонденты должны ответить, не собирались ли они отказаться от покупок вашей марки с момента предыдущего исследования, какие еще марки они собирались приобрести и почему они все же выбрали вашу. В частности, целесообразно выяснить, какие другие, в том числе новые, марки, рассматривают потребители в процессе принятия решения о покупке, а еще конкретнее — почему покупатель не выбрал ни одну из них и решил сохранить верность вашему бренду.
Проникновение на рынок или частота покупок в связи с маркой. Здесь оценивается число актуальных потребителей, которые увеличили объем закупок ваших товаров и услуг в результате эффективного брендинга. Определяется оно как число ваших покупателей, приобретших новые товары или услуги (как результат расширения марочного семейства).
Финансовая стоимость марки. Оценивается ценовая премия, которая может быть установлена на марочные продукты по сравнению с марками-конкурентами из той же товарной категории. Мы рекомендуем определять допустимую премию по отношению к частным маркам или немарочным модификациям ваших товаров или услуги, учитывая двух-трех ближайших конкурентов.
Резюме
Определение метрик для оценки эффективности управления торговой маркой — один из важнейших факторов долгосрочного брендинга. Суть оценки нормы возврата инвестиций в торговую марку заключается в возможности принятия на основе собранной информации осознанных решений. При правильном использовании метрик вы сможете определить, насколько эффективна ваша деятельность по управлению активами марки.

 

http://sdo.elitarium.ru/metriki-marki-brend-ocenka-investicii-upravlenie-aktivy-kategorii/

Что конкурентная разведка может сделать для вашей компании

Конкурентная разведка не требует больших постоянных затрат, но при этом дает преимущества, которые не может обеспечить никакое другое структурное подразделение компании. Обратимся к классическому перечню ключевых вопросов в этой области и российским примерам.
Автор: Евгений Леонидович Ющук, кандидат экономических наук, доцент Уральского государственного технического университета, член Международного общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP).
Когда мы говорим о том, что конкурентная разведка не требует больших постоянных затрат, но при этом дает преимущества, которые не может обеспечить никакое другое структурное подразделение компании, мы говорим правду. Почему утверждение, что «дешево не может быть хорошо», в данном случае неверно?
Потому что конкурентная разведка не повторяет работу других структур с меньшей себестоимостью, а дает возможность получить данные, которые в принципе не могут быть получены другим путем. Конкурентную разведку вашего предприятия надо сравнивать по цене с другой конкурентной разведкой и в общем контексте итогового положения вашего предприятия на рынке, а не с другими подразделениями.
Надо отметить, что эпизодическое занятие конкурентной разведкой дает результат намного более скромный, чем если заниматься ею систематически. Ежедневное методичное выполнение этой работы позволяет достичь серьезных преимуществ перед конкурентами.
Что же может дать для предприятия конкурентная разведка, если заниматься ей постоянно?
Для ответа на этот вопрос вновь обратимся к нескольким российским примерам, а также к работе Ларри Каханера (Kahaner, 1997), который создал ставший классическим перечень ключевых вопросов в этой области.
1. Предсказание изменений на рынке
Если компания постоянно проводит мониторинг среды, в которой работает, она редко сталкивается с неожиданностями. К тому же такая работа не требует ни больших средств, ни особых затрат времени. В то же время, если не проводить такой мониторинг, то плата за удовольствие видеть сюрпризы может быть очень высока.
Достаточно вспомнить, как «Большая тройка» ведущих американских производителей автомобилей в 70-х годах «проспала» появление на внутреннем рынке США японских конкурентов. Американские потребители деньгами проголосовали за небольшие по размеру, экономичные и надежные автомобили.
Другой пример. Не так давно в России на рынке медикаментов складывалась ситуация, когда нормативы минимальных площадей для аптек были значительно увеличены. Эта ситуация длилась более года и стоила больших денег тем, у кого срок лицензии истек в этот период либо кто не успел открыть новую аптеку до изменения норматива, поскольку владельцам бизнеса пришлось либо докупать соседние с ними помещения, либо уходить из бизнеса.
Предвестники подобной ситуации были, публично доступные источники позволяли спрогнозировать появление этой проблемы, но многие их просто не заметили. Только через год с небольшим прежние, меньшие нормативы были возвращены, поскольку в результате нововведений до 80 % российских аптек оказались не соответствующими установленному порядку.
2. Предсказание действий конкурентов и поставщиков
Сотовый оператор «Белл Атлантик» постоянно проводил мониторинг зоны покрытия, чтобы вовремя заметить, когда его главный конкурент — компания «Метрофон» — обеспечит дополнительные каналы связи. Для этого передвижные установки «Белл Атлантик» регулярно ездили по установленному маршруту.
Они не прослушивали разговоры, а лишь измеряли уровень сигнала сотовой связи. Это позволило вовремя понять, что «Метрофон» собирается улучшить пропускную способность своей сети. «Белл Атлантик» предпринял шаги по удержанию своих абонентов от перехода к конкуренту за счет симметричного улучшения качества в этой местности.
Одна из екатеринбургских компаний, обслуживающихся у сотового оператора МТС, вывела на основании изучения предыдущего опыта правила, на основании которых могла с точностью до трех недель предсказать изменения тарифной политики МТС. Для этого достаточно было отслеживать тарифную политику других сотовых операторов.
3. Выявление новых или потенциальных конкурентов
AT&T, которая считается одним из корифеев конкурентной разведки, сообщала, что в компании существует система мониторинга вопросов, связанных с направлениями деятельности этой фирмы, которыми интересуются сотрудники AT&T, работающие в разных регионах мира. В результате однажды новый крупный конкурент по одному из видов деятельности AT&T был выявлен за месяц до того, как публикации о нем появились в мировой деловой прессе.
Автор лично наблюдал, как в процессе обучения конкурентной разведке люди, только начинающие осваивать технологии работы, обнаруживали на рынке компании, доселе им неизвестные, но представлявшие угрозу как конкуренты уже в ближайшем будущем. Большую роль в подобном мониторинге играют современные средства слежения за новой информацией в Интернете.
4. Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний
Известна поговорка: «Умный мужчина всегда выведет семью из затруднительного положения, а мудрый мужчина не допустит, чтобы семья в таком положении оказалась». Примерно по этому принципу работает и конкурентная разведка.
Возможность учиться на чужих ошибках интуитивно понятна всем, а копирование успешных решений — тем более. Вряд ли найдется хоть один человек, который ни разу не списывал в школе или в институте. Однако только конкурентная разведка способна бесплатно организовать сбор мнений клиентов о каком-либо продукте или быстро проанализировать судебную практику с точки зрения маркетолога, а не юриста.
5. Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями
Конкурентная разведка способна помочь специалистам по патентному законодательству выяснить, какие направления деятельности конкурентов отражены в публикациях, но не защищены патентами. Это нормальная практика, которая располагает технологиями, отточенными десятилетиями, и может применяться практически во всех странах.
Если компания, создавшая нечто новое, не смогла либо не захотела его защитить в соответствии с существующими нормами права, она не может жаловаться на то, что кто-то воспроизвел изделие или технологию, подобные ее собственным образцам.
После того как перспективные идеи и направления обнаружены, специалистами по патентному праву проводится экспертиза, и если выясняется, что технология ничем не защищена, производится ее патентование на свое имя. Особенно часто подобная ситуация наблюдается в компаниях, выходящих на мировой рынок, хотя и предприятия, не имеющие внешнеэкономических связей, могут подвергнуться такого рода рискам.
Например, успешные страны — конкуренты России использовали подобный принцип конкурентной разведки следующим образом. После начала перестройки во второй половине 80-х годов в советские библиотеки, в том числе провинциальные, направилось большое количество представителей иностранных компаний, иностранных студентов и стажеров.
Были перерыты подшивки популярных в советское время научно-популярных изданий для взрослых, молодежи, а также местных газет, которые считались «закрытыми» для иностранцев, за несколько десятилетий. Немало опубликованных в них идей ученых и чертежей устройств были заимствованы и на законных основаниях запатентованы за пределами СССP и России.
6. Оценка целесообразности приобретения нового бизнеса
Нередки ситуации, когда владельцы бизнеса искусственно «накачивают» стоимость компании, чтобы продать ее подороже. Например, с помощью специальных манипуляций на рынке ценных бумаг искусственно повышается стоимость акций. Либо компания открывает несколько десятков торговых точек, которые могут быть убыточными, для того чтобы солиднее (и дороже) выглядеть в глазах будущего покупателя. Бывает еще, что продавец и вовсе поддерживает убыточное направление за счет других видов деятельности.
И наоборот, возможны ситуации, когда направление оказывается убыточным из-за субъективных факторов, но нынешний владелец этого не понимает и готов отдать его за бесценок.
Само собой разумеется, что надо проверять все эти данные. В принципе с такой задачей можно справиться и без конкурентной разведки, однако конкурентная разведка может дать ответы на подобные вопросы значительно проще, чем кто-либо другой, поскольку располагает всеми необходимыми для этого инструментами.
7. Изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на ваш бизнес
Это одно из приоритетных направлений работы стратегической конкурентной разведки, требующее хорошего понимания нюансов продукта компании.
Мониторинг специальных периодических изданий и сборников докладов позволяет в наукоемких отраслях (например, в фармацевтике) сэкономить значительные денежные средства и время за счет использования чужих наработок.
Чтобы это лучше понять, давайте просто представим себе работу над созданием нового лекарства. Новый препарат создается специалистами по органической химии, проводящими исследования на молекулярном уровне. Такой специалист востребован не только в фармацевтической промышленности, но и в нефтяной, химической, парфюмерной.
Он может выбирать из многих предложений по трудоустройству, поэтому хорошо оплачивается. Его лаборатория и расходные материалы тоже стоят денег. И при этом 99,9% результатов его многолетних экспериментов отправляются в мусорную корзину.
Разумеется, возможность нащупать правильный путь даже на пару месяцев раньше помогает сэкономить значительную часть прямых затрат, да к тому же приближает дату запуска готового продукта, который и должен покрыть все эти затраты.
Другой пример. Мониторинг последних разработок в области мобильных телефонов показывает, что инфракрасные порты все чаще исключаются из комплектации телефонов. Согласитесь, это очень важная информация для производителей таких портов.
Или вспомните судьбу гибких дискет, которые царили на рынке мобильных носителей информации более десяти лет, а затем были практически полностью вытеснены флэшками.
Еще пример. До 70-х годов Лондон оставался главным мировым центром производства изделий из натурального меха. У ведущих производителей были офисы и производство в лондонском Сити. С появлением искусственного меха американские химические корпорации инициировали и профинансировали создание в Англии мощного движения «в защиту животных».
Мы не обсуждаем правильность идей и целей этого движения, наша задача — посмотреть, как с появлением новой технологии появилась конкурентная борьба там, где еще вчера ее не было, и к чему это привело. Офисы и фабрики производителей меховых изделий подверглись пикетированию и другим формам воздействия «защитников животных». По информации английских меховщиков, за этим стоял, в частности, «Дюпон».
В результате меховщики были не только изгнаны из Сити на окраины Лондона, но и вынуждены были свернуть производство или же перевести его в другие страны. Вакантное место на рынке было быстро занято разрекламированными и модными изделиями из меха искусственного.
8. Изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на ваш бизнес
Классическим можно считать пример, когда представители компании Samsung в Лос-Анджелесе прочли в американской прессе, что последний американский завод по производству гитар может скоро закрыться из-за более дешевых корейских инструментов, заполонивших рынок. Эта информация была отправлена в Сеул, так как она имела отношение к корейской продукции.
Поскольку гитара — один из символов американской независимости и духа свободы, наравне с образом ковбоя, американские законодатели склонялись к защите производителя гитар с помощью заградительных таможенных пошлин.
Основываясь на полученных данных, Samsung успел ввезти в США большое количество гитар, и в результате заградительные пошлины позволили поднять цены на этот музыкальный инструмент не только американскому производителю, но и предприимчивым корейцам.
9. Создание нового бизнеса
В какой-то степени этот раздел перекликается с разделом «Возможность учиться на успехах и ошибках других компаний», хотя, несомненно, является более широким, поскольку позволяет взглянуть не только на опыт отдельных компаний, но и выяснить положение на рынке в целом.
Например, первый японский круизный лайнер Crystal Harmony удивительно напоминал британский корабль Queen Elizabeth 2, на котором за несколько лет до создания японского лайнера совершили путешествие трое японских туристов. Это был ведущий японский конструктор кораблей, создатель супертанкера, с двумя помощниками.
Японские туристы непрерывно фотографировали и рассматривали на корабле все от трюма до трубы, включая даже сервировку столов и людей, купающихся в бассейне. Кроме того, они сделали огромное количество записей.
Не менее важно и обнаружение «подводных камней», имеющихся практически в каждом бизнесе. Лучше вовремя отказаться от открытия бизнеса, чем вложить в него деньги и затем «минимизировать убытки». Если вы решите начать новый бизнес и вообще не видите конкурентов, то это значит одно из двух: либо вы — почти Билл Гейтс, либо вы просто чего-то недооценили. Возможны оба варианта, но второй все же более вероятен.
Конкурентная разведка способна помочь в выявлении «подводных камней».
10. Взгляд на свой бизнес «со стороны»
Люди любят тиражировать собственные успехи и выносить суждения о будущем на собственном опыте. Это нормально для отдельного человека или группы людей в бытовом аспекте. Однако для предприятия это может оказаться губительным.
Многие руководители крупнейших компаний, которые действительно достигли выдающихся результатов, начинают считать себя всесильными и при поддержке своих подчиненных считают все свои решения единственно правильными. Если таким руководителям не удается окружить себя творчески мыслящими соратниками, притом достаточно смелыми, чтобы высказывать свою собственную точку зрения, то предприятия, руководимые ими, могут в один прекрасный момент разориться.
Типичный пример такого положения вещей — история потери компанией Levi Strauss рынка джинсов, на котором она доминировала длительное время.
Следует иметь в виду, что самая хрупкая структура — это именно жесткая структура. В структуре любого предприятия, в его подходах к бизнесу и к жизни вообще должна быть заложена гибкость. И эта гибкость должна сочетаться с постоянной нацеленностью на общие задачи.
Мы назвали это явление «принципом бамбука», который, имея феноменальную прочность, никогда не оказывается вырванным с корнем или сломанным под натиском ветра. Это растение ложится на землю, а затем снова поднимается и растет дальше.
Конкурентная разведка по самому характеру своей работы имеет дело с передовыми решениями и отслеживает все новинки как в области продуктов, так и в области технологий управления. Поэтому она незаменима для оценки соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям.
11. Превращение слабостей в конкурентные преимущества
Хелен Беруэлл привела пример компании по производству спортивной одежды, склады которой оказались затоваренными в преддверии выхода мощной рекламы конкурента, предлагавшего аналогичный товар. Не имея бюджета для продвижения своей продукции, компания по совету внешнего консультанта стала предлагать свои изделия на специализированном сайте.
Ноу-хау заключалось в том, что компания сосредоточилась на тех словах, которые конкурент «вдалбливал» в головы потребителей. Когда те шли в Интернет, чтобы совершить покупку, они часто наталкивались на продукцию аутсайдера, имевшую сходную цену.
Таким образом, за счет знания покупателей (не везде потребитель предпочитает Интернет для этой группы товаров), а также используя пробел в работе конкурента (он не позаботился о своем присутствии в Сети) предприятие фактически за чужой счет продала свою продукцию. Причем с минимальными затратами на продвижение.
12. Обнаружение изменений и реагирование на них раньше, чем станет поздно это делать
Автор сталкивался в российской практике с ситуацией, когда предприятие — крупный продавец сантехники за счет мониторинга упоминаний о себе в Интернете выявило начало информационной войны против него. В Сети стали появляться отдельные, но связанные общей идеей публикации, формирующие отрицательное общественное мнение о компании. Руководство предприятия успело принять соответствующие меры и не допустило дальнейшего негативного развития событий.
13. Выявление потенциальных источников утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании
Подобная функция не входит в сферу компетенции конкурентной разведки и полученная информация обычно передается службе безопасности.
Любой практикующий сотрудник конкурентной разведки предприятия, который проводит аудит присутствия своей компании в Интернете, обнаруживает в сети сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты.
Там, где служба безопасности не уделяет должного внимания вопросам использования корпоративной почты в личных целях, масштабы присутствия сотрудников предприятия могут быть сопоставимы с присутствием всей фирмы. Практика показывает, что эта проблема актуальна даже для некоторых компаний федерального уровня.
Как правило, такие сообщения сотрудников содержат приглашения к знакомству, либо рассказывают об их хобби, либо предлагают купить услуги или товары (от изготовления ключей до продажи расходных материалов для оргтехники). Порой попадаются резюме действующих или бывших работников предприятия, желающих найти новое место работы.
Если конкурент такой фирмы не гнушается методами промышленного шпионажа, он может получить стабильный источник информации, поскольку имеющиеся в описанных случаях сведения позволяют спланировать и осуществить незаконное привлечение к сотрудничеству.
14. Выявление слабостей конкурента и недомолвок в его рекламе
Конкурентная разведка способна проанализировать жалобы потребителей на продукт конкурента и на основании выявления скрываемых им недостатков дать рекомендации относительно своей рекламы, чтобы она подчеркивала именно те преимущества собственного продукта, которых продукт конкурента не имеет.
Например, у одного производителя мобильных телефонов сигнал звонка в большинстве случаев очень тихий, но он никогда об этом не говорит в рекламе. Об этом говорят пользователи. Еще пользователи говорят, что аппараты первого производителя дороже, чем у всех остальных, хотя и качество изделий на высоте.
Его конкурент, не отличающийся техническими достижениями, подчеркивает громкость и чистоту сигнала вызова своих аппаратов в сочетании с демократичной ценой. Это срабатывает.
15. Сбор информации о партнерах и клиентах
Помимо информации о наличии криминальных связей и методах решения проблем, принятой у ваших контрагентов, очень важно знать, откуда у партнеров или у вашего банка деньги.
Если не интересоваться этим фактом, то можно случайно стать соучастником отмывания криминальных денежных средств или жертвой падения вашего банка.
Представьте себе ситуацию, когда в самый разгар сделки ваши средства, по вине вашего партнера или банка, попадают под арест.
Как потерять бизнес гарантированно?
Одним из главнейших приоритетов стратегической разведки является мониторинг политики.
Это связано с тем, что политика несомненно важнее для нее, нежели экономика. Политические решения проводились, проводятся и будут проводиться в жизнь, независимо от их рентабельности и без оглядки на затраты.
Вернейший способ потерять бизнес — игнорировать это явление.
Задача конкурентной разведки в свете этого лежит в нескольких областях:
отслеживать законодательные и административные тенденции в действиях властей в отношении бизнеса в целом;
отслеживать лоббируемые изменения в законодательстве, которые могут повлиять на ваш бизнес в интересах других бизнес-групп или ваших прямых (косвенных) конкурентов;
в период предвыборных кампаний анализировать позиции реальных претендентов на власть в контексте интересов вашего бизнеса. В отношении этого утверждения следует сделать оговорку. Дело в том, что сегодняшняя российская действительность обычно не позволяет бизнесу всех уровней оставаться равноудаленным от пробивающих себе дорогу к власти сил. В этом случае, по мнению многих экспертов, оптимальным является давно зарекомендовавший себя на Западе способ ставки на всех реально претендующих на успех политических конкурентов (без ненужной публичной ангажированности) по принципу: «Пусть победит сильнейший»;
информировать руководителя о случаях, когда их деятельность начинает затрагивать чьи-либо политические интересы;
отслеживать дрейф политических интересов влиятельных структур и информировать руководителя о случаях, когда предприятие, не менявшее ничего в своей деятельности, начинает затрагивать их вновь сформировавшиеся политические интересы.

 

http://sdo.elitarium.ru/konkurentnaja-razvedka-konkurent-kompanija-biznes-informacija-prakticheski-primer/

Как провести быстрый анализ бизнес-плана

В последние годы производственными компаниями, консалтинговыми фирмами, проектными и академическими институтами разрабатывается большое количество бизнес-планов инвестиционных проектов, претендующих на различные формы внешнего финансирования. Однако у инвесторов и кредиторов зачастую нет ни времени, ни возможностей на полную и углубленную их оценку и отбор лучших, поэтому становится все более актуальной разработка методики анализа бизнес-планов.
Под анализом бизнес-плана инвестиционного проекта понимается методика определения за короткий промежуток времени пригодности или непригодности инвестиционного проекта.
В качестве примера предлагается вариант укрупненной оценки бизнес-планов инвестиционных проектов в угольной промышленности. Особенность этих проектов состоит в том, что большинство из них претендует на различные формы государственной поддержки, а наиболее рисковая (т. е. способная оказать наиболее существенное влияние на эффективность проекта) переменная — величина платежеспособного спроса.
Инвестиционные проекты в угольной промышленности относятся к разряду долгосрочных, способных оказать серьезное влияние на экономику страны в целом и поэтому зачастую претендуют на выделение централизованных инвестиционных ресурсов из бюджета развития Российской Федерации. Отбор этих проектов для финансирования осуществляется ограниченным числом сотрудников угольного отдела, неспособных «перелопатить» все бизнес-планы, поступающие в Министерство экономического развития и торговли РФ. Кроме того, за годы советской власти угольная отрасль привыкла к государственной поддержке и безвозвратности кредитов, что еще больше увеличивает количество присылаемых бизнес-прошений на выделение денег.
Несмотря на то что приведенный ниже план проведения экспресс-анализа использовался для угольных проектов, он применим и для более широкого спектра проектов.
Последовательность экспресс-оценки бизнес-плана может иметь следующий вид:
— рассмотрение бизнес-плана необходимо начать с определения момента старта проекта. Указанная дата начала его реализации должна быть установлена позднее текущего момента рассмотрения;
— следует обратить внимание на то, с помощью каких программных средств составлен бизнес-план. Если в качестве программного продукта использованы Project-Expert, Альт-Инвест (или другие программы, оговоренные заранее), можно переходить к дальнейшему рассмотрению. Если же расчеты производятся вручную или с помощью неизвестных программ, требуется дополнительный анализ;
— необходимо установить тип используемых в расчете цен. Весь проект должен быть рассчитан в сопоставимых ценах одного из следующих типов: текущих, с учетом НДС; текущих, без учета НДС; постоянных, с учетом НДС; постоянных, без учета НДС и т. д.;
— следует определить связь между типом цен и ставкой дисконта. Если используются постоянные цены, то норма дисконта должна быть не более 30—40 %, причем такая величина ставки допустима только для инновационных проектов, реализуемых иностранными инвесторами. Если приняты текущие цены, то в ставках следует учесть инфляцию;
— необходимо помнить: процент за кредит обычно не бывает больше, чем текущая ставка рефинансирования плюс 5-10%. Если, например, ставка рефинансирования Центрального банка РФ составляет 13 %, то кредитный процент больше 25 % годовых означает, что либо данные устарели, либо кредитор выбран неудачно;
— имеет смысл внимательно проверить данные, если внутренняя норма доходности проекта существенно выше кредитной ставки. Если ВНД в постоянных ценах больше 100 %, то либо в проекте недоучтены затраты, либо завышены цены реализации. Как правило, ВНД выше кредитного процента на 10-15 %;
— следует обратить внимание на принятые в проекте ставки налогов, а также на тип предприятия. Если указанный налог на прибыль равен 35 %, то это означает, что проект основательно устарел;
— необходимая характеристика хорошего бизнес-плана — пространное описание рынка, с особым упором на величину, структуру и обоснованность спроса;
— следует рассмотреть перечень переменных для анализа чувствительности и рассчитать границы безубыточности, причем анализ устойчивости проекта имеет смысл только после правильного выполнения разделов «План маркетинга» и «Производственный план». Если граница безубыточности для спроса составляет 20 % (т. е. при снижении продаж на 20 % проект перестает быть прибыльным), а в маркетинговом плане надежно обосновано только
— 50%-ное значение, то, скорее всего, денег на этот проект давать нельзя;
— если проект предусматривает финансирование из различных источников, необходимо внимательно проверять реальность условий кредитного договора: объема, сроков и величины процента;
— для всех проектов, ориентированных на любые формы государственной поддержки, в том числе привлечение средств из госбюджета, необходимы расчеты бюджетной и общественной эффективности. Если таковых нет, проект должен быть отправлен на доработку. Приведенная здесь последовательность экспресс-оценки является весьма условной и требует более детальной проработки и привязки к разделам бизнес-плана. Тем не менее подобный подход вполне достаточен для того, чтобы отбросить заведомо негодные проекты, и уже был для этих целей эффективно использован.

 

http://plans-business.ru/?p=140&cpage=1#comment-17

Как получить тендер

Сегодня в статье поговорим о закупках организаций, а именно о том как получить тендер. Довольно часто предприниматели открывают ООО именно для того чтобы участвовать в торгах.
В игре на рынке тендера обратите внимание клиента именно на Вашу компанию, для чего необходимо соблюдать довольно простые правила и клиент будет Ваш:
1. Определившись с клиентом, Вам следует узнать, что именно они требуют, для чего, первым делом, позвоните им. Во время разговора постарайтесь узнать о том, почему они решили выбрать исполнителя именно при помощи тендера и зачем им данный проект.
2. Далее не нужно говорить о том, что может Ваша компания, как она хороша и как быстро выполняет свои обязательства. Определите истинное значение определенных проблем клиента.
Теперь, определившись с тем, какие у клиента проблемы, расскажите о вариантах их решений и о том, что именно Вы предпримете для решения этих задач. Для подкрепления своих слов покажите различные диаграммы, основанные на исследованиях по вашему направлению.
3. После звонка клиенту, в обязательном порядке, следует отправить письмо, в котором покажите уважение в виде слов благодарности за предоставленную информацию, а также сделайте акцент на их бизнесе. В письме не забудьте отметить, что Вы в ожидании составления договора с клиентом.
4. Теперь приступайте к изучению заказчика, проверьте все данные о нем, узнайте как можно больше информации, рассмотрите их со всех сторон, даже если придется ненадолго стать их клиентом. Такой подход поможет узнать ценности внутри компании клиента и использовать их при подготовке документации к тендеру.
5. При составлении документации на тендер следует соблюдать правила указанные в спецификации, а в случае, если есть желание, добавить какие-либо пункты от себя, но делать это следует только после заполнения основных.
6. По возможности используйте графики. Не следует надеяться на текст. Покажите все наглядно, а лучше, если будет возможность, применить сравнение с другими компаниями.
7. Вспомните своих клиентов, оставшиеся довольными Вашей работой. Приведите примеры, покажите, как к Вашей компании отнеслись они, как они отзываются о выполненной работе.
8. Покажите заказчику свои личные результаты, то, чего смогла добиться Ваша компания. Такой пример покажет заказчику, что такое сотрудничество приведет к росту компании клиента на рынке.
9. Дайте клиенту гарантии, так как заказчик – это скептик и ему нужен результат. А в том случае, если Вы не выполните свою задачу и вернете ему средства, он будет относиться более лояльно к Вашей компании.
10. Клиенту следует предоставить отзывы о Вашей компании, которые дали прошлые клиенты. Если говорить хорошо о себе – это не столь весомо, как если прошлые клиенты расскажут о результатах Вашей работы.
11. Посмотрите на эмоции заказчика и постоянно наблюдайте за ними, сделайте на этом акцент. Вам следует оставить положительные эмоции о себе.
12. Постоянно применяйте обращение «Вы» по отношению к представителю заказчика, покажите, что считаете именно его директором компании, дайте представителю побыть в роли самого высокого начальника.
13. Заказчик должен понять пользу, которую может принести Ваша компания, так как им не интересен Ваш профессионализм, ему нужно показать результат, за который он будет платить. Покажите и расскажите, что именно Вы будете делать.
14. Независимо от того, сколько раз Ваша компания участвовала или выигрывала тендеры ранее, Вы должны показать профессионализм, что побед настолько много, что их уже не счесть.
15. Не будьте сюрпризом для клиента. Расскажите, что конкретно будете делать. Покажите им план, пусть они увидят, что все уже проработано, рассчитано и есть ориентиры на результаты и сроки. Заказчик, посмотрев на это, увидит, что все уже спланировано и будет ожидать именно то, что Вы будете делать, и не побоится сюрпризов.
16. При составлении документации старайтесь использовать имена, что создаст более плотный контакт с заказчиком.
17. Рассматривайте свою компанию как ту, что уже очень давно участвует в тендерах и имеет только победы.
Данная инструкция будет полезна при участии в тендерах которые устраивают частные компании. Для государственных закупок эти рекомендации будут бесполезны, так как личностная составляющая в них не имеет никакого значения и только низкая цена позволит Вам выиграть госзаказ.
Для участия в госзакупках необходимо получить электронные ключи на свою организацию, сейчас практически все госзакупки проходят в виде электронных аукционов.
Рекомендации для новичка в бизнесе
В случае если у Вас есть вопросы по бизнесу, Вы можете получить бесплатную консультацию в моей группе в соц. сети КОНТАКТ «Секреты бизнеса для новичка«, мы Всегда рады новым участникам, так что присоединяйтесь!
Если Вам нужны деньги для бизнеса, то воспользуйтесь онлайн-кредитованием: взять кредит онлайн.
Для новичков в бизнесе специальные обучающие пособия: комплект начинающего предпринимателя.
Интернет-магазин качественного торгового оборудования: торговое оборудование.
Удачи!

 

http://biz911.ru/kak-poluchit-tender/